Série d'entretiens avec Nandan Sheth, PDG de Splitit

Nandan ShethLe PDG de Splitit, Robert Sheth, est un dirigeant et entrepreneur chevronné du secteur de la fintech, doté d'une expertise pointue en matière de paiements, de commerce numérique et d'infrastructures financières. Il dirige l'entreprise depuis 2022 et siège également à son conseil d'administration. Avant de rejoindre Splitit, il a passé cinq ans chez Fiserv en tant que responsable de Carat et du commerce numérique, où il a contribué à façonner les écosystèmes de paiement modernes. Auparavant, il a cofondé Acculynk, entreprise pionnière dans le développement de technologies d'authentification sécurisée des paiements en ligne. Il a également occupé des postes de direction chez American Express suite à l'acquisition de Harbor Payments, une entreprise qu'il a cofondée et développée jusqu'à en faire une plateforme majeure de facturation électronique. Depuis plus de vingt ans, Robert Sheth s'attache à concevoir des solutions de paiement innovantes qui fluidifient le processus, renforcent la sécurité et améliorent la rentabilité des commerçants, ce qui lui permet de piloter la transformation de Splitit en un fournisseur d'infrastructures de paiement fractionné de nouvelle génération.

Splitit Splitit est une fintech qui transforme le paiement fractionné (Bike Now, Pay Later, BNPL) en une infrastructure centrée sur le commerçant, plutôt qu'en un produit de crédit destiné au consommateur. Grâce à sa plateforme, les acheteurs peuvent échelonner leurs achats en utilisant leurs cartes de crédit existantes, évitant ainsi les nouveaux prêts, les vérifications de solvabilité et les longues démarches administratives. Son innovation majeure réside dans un modèle de « paiement en plusieurs fois » en marque blanche, permettant aux commerçants d'intégrer pleinement le BNPL à leur processus de paiement. Ils conservent ainsi la maîtrise de leurs relations clients et de leurs données, tout en améliorant leurs taux de conversion et leur panier moyen. En s'appuyant sur les réseaux de cartes de crédit existants et en s'intégrant directement aux systèmes des commerçants via une API unique, Splitit se positionne comme une alternative plus simple et moins risquée aux fournisseurs de BNPL traditionnels, répondant ainsi à la surveillance réglementaire croissante et offrant une expérience de paiement fluide et sous le contrôle de la marque.

Vous avez créé et revendu plusieurs sociétés de paiement, dont Harbor Payments et Acculynk. Comment cette expérience a-t-elle influencé votre point de vue sur les raisons pour lesquelles la certitude des paiements pourrait devenir le facteur déterminant de l'essor du commerce par agents ?

Ma carrière s'est concentrée sur le système de paiement, cette partie du commerce que peu de gens remarquent, sauf en cas de problème. J'ai appris que la découverte du système attire l'attention, mais que l'autorisation, en fin de compte, génère des revenus.

Dans le commerce automatisé, où les agents IA influencent les achats, ces agents privilégient les méthodes de paiement prévisibles, rapides et fiables. L'incertitude liée au paiement engendre des frictions et peut les inciter à éviter certains commerçants ou produits. La certitude du paiement passe ainsi d'une simple préoccupation technique à un facteur clé dans les recommandations.

Splitit a récemment lancé son programme de partenariat Agentic Commerce. Comment l'intégration du paiement en plusieurs fois par carte dans des agents d'achat IA autonomes permet-elle de résoudre le problème de la certitude des paiements qui, selon vous, limite la conversion aujourd'hui ?

En intégrant des fonctionnalités de paiement différé liées aux cartes dans les agents d'achat autonomes, Splitit Programme de partenariat commercial Agentic L'IA intègre les paiements échelonnés plus tôt dans le parcours d'achat, et pas seulement au moment du paiement. Cela permet au conseiller d'évaluer la capacité de paiement et l'adéquation du budget tout en affinant la sélection et en déterminant les articles à acheter.

Un autre avantage réside dans l'utilisation des cartes et infrastructures existantes, ce qui rend les paiements plus fiables et plus simples pour les agents IA. Cela résout un problème majeur : de nombreuses conversions échouent en raison de l'incertitude liée au paiement plutôt que d'une inadéquation du produit. Si les consommateurs doivent faire une nouvelle demande de crédit ou attendre une approbation, le processus est perturbé. L'utilisation du crédit existant accélère le processus.

Concrètement, comment votre programme permet-il aux agents d'IA de prendre en compte l'accessibilité financière dans leurs recommandations en utilisant les cartes et les systèmes de paiement existants, sans nécessiter de nouvelles demandes de crédit ni la création de comptes ?

Splitit permet à l'agent de convertir le prix total d'un achat en un paiement mensuel à l'aide d'une carte que le client possède déjà. C'est très différent d'inciter quelqu'un à souscrire un prêt supplémentaire.

Le client utilise sa carte bancaire actuelle sans avoir à remplir une nouvelle demande, ouvrir un nouveau compte ni se rendre sur un site tiers. Le paiement échelonné reste au sein de sa banque, ce qui lui permet d'intégrer plus tôt la question de la capacité de paiement dans son processus de décision et aide les agents virtuels à évaluer non seulement les caractéristiques et le prix d'un produit, mais aussi la capacité réelle du client à finaliser l'achat.

Vous affirmez que la découverte pilotée par l'IA devance déjà la conversion. À quel moment précis les paiements créent-ils des frictions dans le parcours d'achat automatisé ?

Les difficultés surviennent à trois niveaux : l’éligibilité, l’autorisation et le flux de travail. Un client peut trouver le produit idéal grâce à l’IA, mais le processus peut échouer si l’option de paiement nécessite une décision de crédit, une autorisation imprévisible ou une demande ou approbation supplémentaire.

C’est là que réside le fossé entre la découverte et la conversion. L’IA génère déjà un trafic qualifié vers les sites de vente au détail, mais l’infrastructure de paiement accuse un retard. L’opportunité est bien réelle. Le défi consiste à rendre le processus d’achat aussi fluide que la découverte.

De nombreux commerçants s'appuient aujourd'hui sur les plateformes d'achat immédiat et de paiement différé. En quoi un modèle de paiement échelonné par carte diffère-t-il des plateformes d'achat immédiat et de paiement différé traditionnelles lorsqu'il est intégré à des parcours d'achat pilotés par l'IA ?

Notre modèle de paiement échelonné par carte utilise le crédit existant du consommateur, contrairement aux solutions BNPL traditionnelles qui exigent souvent du client qu'il fasse une nouvelle demande de crédit au moment de l'achat. Cette différence est cruciale dans les parcours d'achat pilotés par l'IA, car chaque nouvelle demande de crédit comporte un risque de refus. Si ces refus sont trop fréquents, l'agent IA commence à déprioriser certains commerçants.

Le BNPL traditionnel est plus complexe et nécessite de nouvelles marques. Notre modèle permet aux commerçants de garder le contrôle et garantit l'utilisation de cartes sécurisées par les clients, réduisant ainsi l'incertitude pour les agents IA.

D'un point de vue technique, l'optimisation du processus de paiement devient-elle moins importante que la prévisibilité de l'autorisation dans un environnement multi-agents ?

L'optimisation du processus de paiement est importante, mais la prévisibilité des autorisations l'est encore plus. Autrement dit, un parcours d'achat clair et simple est certes utile, mais c'est l'approbation du paiement qui détermine en fin de compte le résultat. Dans le commerce traditionnel, les entreprises privilégiaient l'efficacité de l'interface utilisateur, car les acheteurs humains géraient chaque étape eux-mêmes. Dans le commerce automatisé, ce sont les agents virtuels (IA) qui prennent en charge une grande partie de cette navigation.

Le problème le plus complexe réside dans la stabilité et la fluidité du traitement du paiement. Si le processus d'autorisation (par lequel les banques ou les réseaux de paiement approuvent une transaction) est défaillant, une page de paiement, aussi bien conçue soit-elle, ne résout pas le problème de fond. Dans ce contexte, la prévisibilité des autorisations devient un facteur déterminant de la performance commerciale, et non plus seulement une condition aux opérations de paiement.

À mesure que des agents autonomes commencent à prendre des décisions d'achat au nom des consommateurs, à quelles nouvelles considérations de conformité ou réglementaires les entreprises de technologies financières doivent-elles se préparer ?

Le consentement est essentiel. Les entreprises doivent définir les pouvoirs des mandataires et clarifier les exigences d'approbation.

La responsabilisation s'ensuit. Des audits clairs doivent être effectués sur les achats des agents et les dépassements de limites.

Le contrôle est essentiel. Les entreprises ont besoin de systèmes d'autorisation, de limites et de logique d'exception robustes.

Selon moi, la plateforme de paiement doit permettre les achats par agents et garantir la traçabilité. Cela exige une sécurité renforcée, une autorisation claire et un consentement bien défini. À mesure que les transactions se désengagent, une gouvernance solide au niveau de la plateforme de paiement devient essentielle pour instaurer la confiance dans le commerce par agents.

De quelle manière les paiements échelonnés influencent-ils les moteurs de recommandation d'IA, différemment des options de paiement traditionnelles ? L'évolution du prix des produits a-t-elle un impact significatif sur la façon dont les agents les classent ou les priorisent ?

Le paiement traditionnel apparaît après la sélection du produit. Les paiements échelonnés sont influencés plus tôt par l'évolution du budget. Les produits inabordables au prix fort deviennent accessibles grâce à des paiements échelonnés prévisibles par carte. Cela modifie la façon dont les agents IA classent les options : ils prennent en compte non seulement l'adéquation du produit, mais aussi la capacité réelle d'achat.

Quels signaux ou indicateurs suivez-vous pour déterminer si le commerce automatisé passe de l'expérimentation à une adoption à grande échelle ?

Cinq signaux peuvent indiquer à quel moment le commerce par agents passe du stade de nouveauté à celui de canal évolutif qui remodèle les transactions.

Il convient tout d'abord de surveiller la part du trafic commercial générée par les parcours d'achat optimisés par l'IA. Cela permet de savoir si les consommateurs adoptent réellement cette technologie et ne se contentent pas de la tester.

Deuxièmement, surveillez la qualité des conversions. Il est important que les sessions pilotées par l'IA convertissent à des taux significatifs, et ne se contentent pas de générer des clics.

Troisièmement, il convient de suivre si les méthodes de paiement bénéficiant d'une plus grande confiance dans l'autorisation sont davantage recommandées. Cela permettrait de démontrer que la certitude du paiement influence le comportement des agents.

Quatrièmement, visez une intégration plus poussée. Lorsque les commerçants, les plateformes et les fournisseurs de services de paiement intègrent directement les paiements dans les flux de travail des agents, ils transforment l'expérimentation en infrastructure.

Cinquièmement, observez des taux d'approbation, de conversion et une valeur moyenne des commandes plus élevés lorsque l'accessibilité financière est prise en compte dans les recommandations.

Pour l'avenir, voyez-vous les transactions pilotées par des agents s'étendre au-delà du commerce électronique à des domaines tels que les achats B2B ou la gestion des abonnements ?

Le e-commerce n'est qu'une première étape, et non la dernière. Les agents apportent une valeur ajoutée à tout processus d'achat régi par des règles et des budgets définis. L'approvisionnement B2B et la gestion des abonnements en sont des exemples flagrants.

Tout cela repose sur une plateforme de paiement fiable à laquelle les entreprises se connectent et qu'elles intègrent. C'est pourquoi Splitit prend en charge les standards ouverts comme le protocole UCP (Universal Commerce Protocol) de Google afin de permettre des transactions inter-agences réelles, toutes catégories confondues.

Merci pour cet excellent entretien ! Pour en savoir plus, rendez-vous sur : Splitit.