شركة Scout Motors تنضم إلى Tesla وRivian في إحداث تغيير جذري في وكالات السيارات من خلال المبيعات المباشرة للمستهلك

مبيعات السيارات مباشرة للمستهلك

في العديد من البلدان، وخاصة في الولايات المتحدة، الطريقة الرئيسية لشراء سيارة جديدة هي من خلال وكالة بيع السيارات. هذه طريقة راسخة، تعود جذورها إلى عقود من الزمان عندما احتاجت شركات تصنيع السيارات إلى وكلاء محليين للترويج لمنتجاتها.

في الوقت الحاضر، ومع انتشار الإنترنت وخطوط التجميع المرنة بشكل متزايد، يرغب العديد من المستهلكين في الشراء مباشرة من العلامة التجارية التي يريدونها بالفعل. ولكن هذا من شأنه أن يتعارض مع اللوائح والقوانين الأميركية الفعلية التي تحظر معظم عمليات بيع السيارات مباشرة.

ومع ذلك، لم يمنع ذلك ظهور علامات تجارية جديدة من السيارات الكهربائية، مثل تسلا (TSLA ) و Rivian (RIVN ) من تفضيل نهج البيع المباشر للمستهلك، باستخدام الثغرات في التنظيم. لقد بحثنا بمزيد من التفصيل كيف فعلوا ذلك في "المبيعات المباشرة للسيارات – هل أصبحت الوكلاء غير ذات صلة؟".

ومع ذلك، ربما يكون الخط الأحمر الجديد بالنسبة لوكلاء السيارات قد تم تجاوزه، مع انضمام شركة Scout Motors إلى العلامات التجارية في تجاوز تجار التجزئة المستقلين.

المصدر سكاوت موتورز

ما يجعل الأمر مهمًا هو أنه على عكس الشركات والعلامات التجارية الجديدة مثل Tesla وRivian، ورثت شركة Volkswagen علامة Scout التجارية في عام 2021 عندما استحوذت عليها نافيستار الدولية - شركة تصنيع شاحنات كانت تمتلك العلامة التجارية Scout المنحلة.

فهل تتجه وكالات بيع السيارات نحو الانقراض في ظل ثورة السيارات الكهربائية التي تتبناها مجموعات أكبر؟

لماذا استخدام الوكالة في المقام الأول؟

الطريقة التي تعمل بها وكالات بيع السيارات هي أنها مملوكة لأصحاب مستقلين أو سلاسل وكالات، منفصلة عن شركات صناعة السيارات، حتى لو تم تسميتها "فورد تاونفيل".

إنهم يبرمون عقود توريد مع شركة تصنيع السيارات، فيشترون السيارات منها، ثم يعيدون بيعها بربح. وعادة ما تمنح مثل هذه الاتفاقيات الامتيازية التاجر حقوقًا حصرية في منطقة مبيعات جغرافية معينة لشركة تصنيع معينة. وقد يكون لدى وكالة واحدة عقود متعددة مع شركات تصنيع سيارات مختلفة.

بالإضافة إلى المبيعات ومعرفة السوق المحلية، تقدم وكالات السيارات أيضًا عادةً خدمات الإصلاح والصيانة وتعمل كوسيط في توفير التمويل لمشتري السيارات.

تحرير رأس المال

كان أحد الأسباب التي جعلت هذا النموذج مهيمناً، ومسؤولاً عن الغالبية العظمى من مبيعات السيارات في الولايات المتحدة، هو أنه سمح لمصنعي السيارات بالحصول على نقاط بيع محلية على دراية بتفضيلات السوق المحلية، وجلب رأس مالهم الخاص لتوسيع شبكة مبيعات شركات صناعة السيارات.

وبما أن صناعة السيارات كانت بالفعل عملاً يتطلب رأس مال مكثفًا للغاية، فإن عدم الاضطرار إلى إنفاق المزيد من رأس المال على شبكة المبيعات في آلاف المواقع في جميع أنحاء البلاد كان أمرًا مرحبًا به بالنسبة لشركات صناعة السيارات المبكرة.

كان من بين العوامل التي عززت رأس المال المتاح لشركات صناعة السيارات أن شركات صناعة السيارات تسجل الإيرادات في نظام الوكلاء بمجرد خروج سياراتها من المصنع. وعلى هذا فإن الوكلاء يستطيعون تقليص التقلبات في الطلب والمخزون جزئياً، وبالتالي تحرير المزيد من رأس المال العامل لمصانع السيارات.

القوانين

ومن بين الأسباب الأخرى التي أدت إلى ترسيخ هذا النموذج أن الجهات التنظيمية اعتبرته بمثابة زيادة في المنافسة. فإذا كانت وكالة سيارات في بلدة صغيرة تبيع عدة علامات تجارية أو كانت هناك عدة وكالات تتنافس، فإن احتمالات التسعير غير العادل تصبح أقل.

وفي الوقت نفسه، أصبحت وكالات السيارات كمجموعة شركات ضخمة إلى حد ما ومصدراً رئيسياً للتوظيف. وقد منحها هذا قوة ضغط قوية، مما أدى إلى التصويت على قوانين جديدة في العديد من الولايات، والتي تحظر بشكل قاطع على شركات صناعة السيارات البيع مباشرة للعملاء.

أصبحت تجارة وكالات السيارات ضخمة، حيث قامت مجموعات وكالات السيارات الكبيرة المتداولة علنًا، مثل Lithia Motors وAutoNation، بشراء وكالات مستقلة ودمجها. في عام 2023، أعلنت AutoNation عن إيرادات بقيمة 27 مليار دولار، وأعلنت Lithia Motors عن إيرادات بقيمة 31 مليار دولار.

وكالات بيع السيارات الصعبة

شركات صناعة السيارات التقليدية

إن فكرة تجاوز وكالات البيع ليست جديدة. فالشركات الثلاث الكبرى (جنرال موتورز) (GM )، معقل (F )، وكرايسلر (التي تعد اليوم جزءًا من ستيلانتيس (STLA ))) قاموا بشكل دوري باستكشاف خيار إدارة وكالاتهم الخاصة، وخاصة في الولايات التي لا تحظر ذلك صراحةً.

ولن يسمح هذا لشركات صناعة السيارات بالاستحواذ على هوامش الربح من الوكالات فحسب، بل سيسمح لها أيضاً بالحصول على علاقة أكثر مباشرة مع عملائها النهائيين.

في كل مرة حدث هذا، قوبل بردود فعل عنيفة من جانب شبكة وكلاء السيارات المستقلين، داخل وخارج الولايات المعنية. وفي ظل التهديد بتعطيل مبيعاتهم في جميع أنحاء البلاد، تراجعت شركات صناعة السيارات.

ماركات جديدة

كانت هذه مشكلة أقل بالنسبة للوافدين الجدد، حيث تحظر قوانين الولاية عمومًا شركات صناعة السيارات مع شبكات الوكلاء المستقلين من البيع مباشرة للمستهلكين.

بالنسبة للشركات مثل تيسلا، وهي جديدة في السوق ولا تمتلك شبكة من البائعين بالتجزئة، كان البيع المباشر للمستهلك وسيلة لخفض التكاليف وتخصيص تجربة الشراء.

كانت هذه خطوة جيدة بشكل خاص لشركة تسلا، حيث كان المشتري لسيارة تسلا في الأيام الأولى قد ركز بالفعل على الشراء. لذا، لم تكن هناك حاجة إلى بائع محلي لإقناع المشتري بتيسلا بدلاً من خط السيارات الكهربائية غير الموجود لدى شركات صناعة السيارات الأخرى.

"إن تجربة المستهلك ورحلة المستهلك ثمينة للغاية ولا ينبغي تفويضها لطرف ثالث."

بيتر رولينسون - الرئيس التنفيذي لشركة لوسيد

ومن المتوقع أن تقوم علامات تجارية أخرى للسيارات الكهربائية بتقليد تسلا، ولا سيما ريفيان ولوسيد.

رايفيان كما حذرت اللجنة المشرعين من الاستسلام للضغوط من جمعيات تجار الولايات "التي تسعى إلى ترسيخ حماية التجار التي تعيق المنافسة وتضر المستهلكين في نهاية المطاف.

المصدر أخبار تلقائية

انخفاض القيمة المضافة

هناك حجة قوية مفادها أن نظام وكالات السيارات كان منطقيًا للغاية عندما تم إنشاؤه. لم يكن الناس على دراية بالسيارات والعلامات التجارية بالضرورة وكان لديهم وصول محدود إلى المعلومات الموثوقة.

كما وفرت شبكة وكالات السيارات رأس المال اللازم لصناعة السيارات للتوسع بسرعة في سنوات ما بعد الحرب العالمية الثانية وحتى سبعينيات القرن العشرين. وأخيرًا، خلقت شبكة كثيفة من الأماكن حيث يمكن للعملاء الحصول على تجارب قيادة وإصلاحات وصيانة، الأمر الذي دعم التبني المتزايد للسيارات في كل جانب من جوانب المجتمع الأمريكي.

اليوم، أصبحت وكالات بيع السيارات معروفة بممارسات البيع السيئة والعدوانية، مثل المساومة، والعروض غير المرنة، والقروض المفترسة، وغيرها من السلوكيات التي تؤثر سلبًا على تجارب العملاء.

وقد احتلت صناعة السيارات المرتبة العاشرة بين المواضيع الأكثر شكوى لدى لجنة التجارة الفيدرالية خلال السنوات الخمس الماضية، بما في ذلك أكثر من 10 آلاف شكوى تم تقديمها العام الماضي.

المصدر CNBC

لقد وصل الأمر إلى حد أن "بائع السيارات" أصبح بمثابة إهانة. أو كما لخصت مقالة CNBC لعام 2019 الأمر بشكل جيد: "انتقال تسلا إلى المبيعات عبر الإنترنت يمنح العملاء ما يريدون: لا يوجد بائع سيارات".

"نحن نتعامل مع شخص مدرب على التفاوض للحصول على أكبر قدر ممكن من المال منا، والذي يقوم بذلك على مدار 24 ساعة ومن المرجح أن يحصل على مكافأة مقابل ذلك. وهذا ببساطة يؤدي إلى تجربة غير مريحة للغاية."

جاك جيليس - هالمدير التنفيذي لاتحاد المستهلكين في أمريكا.

معركة قانونية تلوح في الأفق

ورغم أن نظام وكالات بيع السيارات راسخ إلى حد كبير، فإنه فريد من نوعه في صناعة السيارات. ففي نهاية المطاف، يستطيع أي شخص أن يذهب إلى متجر آبل أو بيست باي لشراء جهاز ماك بوك جديد، ولكن لا يوجد قانون ينظم ذلك.

إن عصر التسوق عبر الإنترنت ومتاجر التطبيقات والسيارات الكهربائية يقلب صناعة السيارات رأسًا على عقب، ولكن ليس هذا فحسب.

"ستنتقل جميع المنتجات في نهاية المطاف إلى الإنترنت، والآن جاء دور السيارات. إنه تقدم طبيعي بالنظر إلى مقدار ما يتم من عملية شراء السيارات عبر الإنترنت بالفعل، من البحث إلى مقارنة الأسعار إلى التمويل والأوراق الرسمية."

بول هينيسي، الرئيس التنفيذي لشركة Vroom، وهي شركة لبيع السيارات المستعملة

ومن الجدير بالملاحظة أن هذا الوضع الراهن تعرض لتحديات متزايدة قبل أن تصبح شركة تسلا عملاق السيارات الكهربائية كما هي اليوم. على سبيل المثال، في عام 2009، خلص قسم مكافحة الاحتكار التابع لوزارة العدل الأمريكية في تقرير مخصص إلى ما يلي:

"تدعو هذه الورقة إلى إلغاء الحظر الذي تفرضه الدولة على مبيعات التصنيع المباشر من أجل منح شركات صناعة السيارات فرصة لتقليل المخزونات وتكاليف التوزيع من خلال مطابقة الإنتاج بشكل أفضل مع تفضيلات المستهلكين".

ومع ذلك، فإن جمعيات وكلاء السيارات، وهي عادة ما تكون جماعة ضغط قوية، تحاول الرد.

وتقترح جمعيات التجار الآن تشريعات لمعالجة قضايا البيع المباشر وتعويضات إصلاح الضمان، من بين أمور أخرى. كما تقترح العديد من الولايات قوانين لجعل بيع المركبات الكهربائية أكثر تعقيدًا بالنسبة للقادمين الجدد مثل تيسلا وريفيان.

المصدر Jalopnik

يمكن أن تصبح المعارك القانونية أكثر شراسة، على سبيل المثال، تيسلا تقاضي ولاية لويزيانا، وتتحدى حظرها على مبيعات السيارات المباشرة للمستهلكين.

فولكس فاجن تنضم إلى المعركة

إن حقيقة أن شركات السيارات الكهربائية المتنامية مثل تيسلا تجاوزت وكلاء السيارات بشكل نشط، بل وحتى تحدت قوانين وكلاء السيارات، هي شيء واحد. ولكن رؤية ثاني أكبر شركة لصناعة السيارات في العالم، فولكس فاجن، تفعل ذلك هو شيء آخر.

بالطبع، من الناحية الفنية، تعتبر Scout Motors علامة تجارية خاصة بها بدون وكلاء معتمدين، كما هو الحال أعادت شركة فولكس فاجن إحياءها مؤخرًاولكن من الواضح أن وكلاء السيارات لن يحصلوا على أي شيء من فولكس فاجن.

وقالت رابطة تجار السيارات الوطنية إنها والجمعيات الحكومية "ستتصدى لهذا وكل محاولات البيع مباشرة في المحاكم ومباني الولايات في جميع أنحاء البلاد".

هذا يأتي في فترة من الاضطرابات بالنسبة لشركة فولكس فاجن، مع الحاجة إلى التحول إلى السيارات الكهربائية، وإغلاق 3 مصانع في ألمانيا، وهي المرة الأولى التي يحدث فيها هذا على الإطلاقلذا فإن الحصول على مزيد من السيطرة على الطراز الذي يجب دفعه وتحقيق المزيد من الأرباح قد يكون مسألة بقاء لمجموعة فولكس فاجن.

"أعتقد أنه من المهم للغاية التحرك نحو المستقبل في بيئات غير مستقرة للتحكم في عملائك، والتحكم في هامشك، والتحكم في التميز التشغيلي.

"نتوقع أن يكون لدى Scout حوالي ثلاثة عشر مركزًا للبيع بالتجزئة في الولايات المتحدة عندما تبدأ المبيعات في عام 2027، ويصل عددها في النهاية إلى 100 مركز."

قال سكوت كيوج – الرئيس التنفيذي لشركة سكوت موتورز

خاتمة

من المرجح أن يستمر نموذج وكالات بيع السيارات لفترة من الوقت، وذلك لأنه راسخ بقوة في القانون ونموذج المبيعات الذي تتبناه أكبر شركات صناعة السيارات في العالم. ولكن الاعتماد حصرياً على جماعات الضغط والضغوط السياسية لن يدوم طويلاً.

وعلى هذا فإن هذا النموذج إما أن يكون في طريقه إلى الزوال أو أنه في حاجة إلى إعادة اختراعه. وعلى أقل تقدير، يتعين على مشتري السيارات أن ينظروا إلى هذا النموذج باعتباره تجربة إيجابية بدلاً من أن يشعروا بأنهم تعرضوا للخداع أو التنمر. وربما يتعين عليهم إعادة بناء العلاقات مع شركات صناعة السيارات حتى يدركوا هم أيضاً أن العلاقة مع وكلاء السيارات ليست مجرد إرث باهظ التكاليف من الماضي.

الاستثمار في صناعة السيارات

لقد شهدت صناعة السيارات تغيرات كثيرة في العقد الماضي مقارنة بما شهدته في العقود الخمسة الماضية. فقد أدى ظهور السيارات الكهربائية، فضلاً عن العديد من العلامات التجارية الجديدة، إلى تغيير كلي في العوامل التي تجعل طراز السيارة الجديد ناجحًا أو فاشلاً.

والآن، ومع وصول السيارات الصينية إلى مختلف أنحاء العالم، يواجه المصنعون الغربيون التقليديون تحدياً جديداً. لذا فربما لا يكون من المستغرب أن نرى اختفاء وكلاء السيارات أو تغيرهم.

يمكنك الاستثمار في شركات صناعة السيارات من خلال العديد من الوسطاء، ويمكنك العثور عليها هنا، على الأوراق المالية.io، توصياتنا لأفضل الوسطاء في الولايات المتحدة الأمريكية, كندا, أستراليا, المملكة المتحدة, وكذلك العديد من البلدان الأخرى.

إذا لم تكن مهتمًا باختيار سهم شركة صناعة سيارات، فيمكنك أيضًا البحث في صناديق الاستثمار المتداولة في صناعة السيارات مثل صندوق فيديليتي للمركبات الكهربائية والنقل المستقبلي (فدر فدر)أطلقت حملة تبسيط صندوق Volt RoboCar ETF للاضطرابات والتكنولوجيا (VCAR)، أو صندوق فيرست ترست ناسداك لمؤشر السيارات العالمي (CARZ) والتي من شأنها أن توفر تعرضًا أكثر تنوعًا للاستفادة من صناعة السيارات سريعة التغير.

المبيعات المباشرة للسيارات

لا تحتاج شركة السيارات الكهربائية الرائدة إلى تقديم نفسها في هذه المرحلة. كانت شركة تسلا في طليعة الشركات التي عملت على جعل السيارات الكهربائية "مثيرة" وعالية الأداء، في حين ركزت الجهود السابقة على "عربات الجولف" منخفضة التكلفة ومنخفضة الأداء.

في الربع الثالث من عام 3، باعت تسلا 2024 مركبة. ولا تزال تتربع بانتظام على قمة طرازات السيارات الكهربائية الأكثر مبيعًا على مستوى العالم وفي الولايات المتحدة، بما في ذلك سيارة سايبرترك على الرغم من تصميمها ومظهرها الفريدين (أو بفضلهما؟).

كما باعت الشركة أيضًا 6.9 جيجاوات ساعة من منتجات تخزين الطاقة (البطاريات).

مساحات العمل

كما كان هذا الأمر محل اهتمام كبير في الأخبار مؤخرًا، مع سلسلة من الإعلانات الكبيرة في حدث "نحن الروبوت" الذي وصفناه في مقال مخصص: "تسلا (TSLA) في دائرة الضوء: سيارات الأجرة ذاتية القيادة، والروبوتات الشبيهة بالبشر، والشاحنات التي طال انتظارها"باختصار:

• تاكسي روبوتي ذاتي القيادة على طراز آرت ديكو، يأتي في طرازين (روبوفان) ذو مقعدين و2 مقعدًا.
  • إذا وافقت الهيئة التنظيمية على ذلك، فقد يصبح هذا سريعًا الجزء الأكبر من أعمال تسلا، فضلاً عن تعزيز مبيعات تسلا العادية، والعودة إلى الوضع قبل بضع سنوات حيث كانت الشركة تبيع عددًا من السيارات يعادل ما يمكنها إنتاجه.
• من المرجح أن يكون الروبوت البشري "أوبتيموس" في البداية بمثابة قوة عمل "مجانية" إضافية لمصانع تسلا.
• اختبار ناجح أجرته شركة DHL لشاحنة Tesla Semi، الشاحنة الثقيلة التي طال انتظارها.

المصدر متجر 4تسلا

سياسة

في هذه الأثناء، لا يزال اسم تيسلا مرتبطًا بمالكها الغريب الأطوار والمثير للجدل، إيلون ماسك. وبما أن ماسك قد أيد دونالد ترامب بشكل كامل خلال الفترة التي سبقت الانتخابات الأمريكية، فمن غير الواضح بعد ما إذا كان هذا سيُمثل إضافة إيجابية أم سلبية لشركات ماسك.

ولكن المؤكد هو أن علامة ماسك التجارية لا تزال قوية في تحقيق الإنجازات التقنية، بعد النجاح المذهل الأخير الذي حققته شركة سبيس إكس، في التقاط صاروخ في الهواء بحجم مبنى من عشرين طابقا.

المصدر ضجة حول تيسلا

مستقبل تيسلا

إذا فازت شركة تسلا بالفعل بسباق تكنولوجيا القيادة الذاتية، فمن المرجح أن تكون خطوة إلى الأمام في تطبيقات الذكاء الاصطناعي الأخرى، مثل الروبوتات الشبيهة بالبشر، مما يحولها إلى شركة تركز على الاستقلال الذاتي. وتعد تخزين البطاريات والطاقة الشمسية مجالات أخرى يمكن للشركة أن تستمر في التوسع فيها.

لذا، على المدى البعيد، سيعتمد مستقبل تيسلا على قدرتها على أن تصبح شركة تقنية أكثر منها شركة تصنيع سيارات. ويتجلى هذا بشكل خاص في أن القطاع بأكمله، بما في ذلك شركات صناعة السيارات الصينية عالية الجودة، يتبنى تدريجيًا السيارات الكهربائية، مما يجعل ما جعل تيسلا فريدة أقل تميزًا على المدى الطويل.