Directe verkoop in de automobielsector – worden dealers irrelevant?

De auto-industrie begint aan een nieuwe reis: auto’s rechtstreeks aan consumenten verkopen. Dit markeert een verschuiving ten opzichte van de traditionele route waarbij een voertuig bij een dealer wordt gekocht.

In Noord-Amerika zijn dealers de populairste manier om auto's te kopen sinds het begin van de 20e eeuw, te beginnen toen William E. Metzger in 1898 de eerste autodealer in de VS oprichtte.

Dit model is gecreëerd vanwege de noodzaak om voertuigen over geografische gebieden te distribueren. Dealers hebben het voor consumenten gemakkelijker gemaakt om toegang te krijgen tot auto's en fabrikanten om een ​​bredere markt te bereiken door een lokaal verkoopnetwerk aan te bieden. Het stelde autofabrikanten in staat hun financiële risico's te spreiden en zich op de binnenlandse markten te richten zonder kennis te hebben van de klantvoorkeuren in verschillende regio's.

Bovendien bieden regelgevingskaders, met name franchisewetten die van land tot land verschillen, dealers bepaalde rechten en bescherming. Dealers bouwen en onderhouden ook relaties met klanten door hen diensten aan te bieden zoals voertuigonderhoud, reparaties en garanties, wat de klanttevredenheid en loyaliteit vergroot.

Als gevolg hiervan werden dealers de populairste manier om auto's te verkopen, maar het tij begint te keren. Interessant genoeg bleek dat uit een peiling van Gallup autoverkopers behoorden tot de laagste in een lijst van beroepen in termen van hun inzet voor eerlijkheid en ethiek. Omdat het bedrijf lager scoort dan advocaten, verzekeringsverkopers en zelfs leden van het Congres, duidt dit op een duidelijke publieke afkeer van autodealers.

Het punt is dat je in de huidige wereld, waar je alles vanaf je telefoon en vanuit je luie stoel kunt kopen, gewoon geen nieuwe auto vanaf je telefoon kunt bestellen, iets wat autofabrikanten willen veranderen. De reden dat u dat niet kunt doen, is vanwege de staatsfranchisewetten, die autofabrikanten verbieden hun auto's rechtstreeks aan klanten te verkopen. Als het nog niet duidelijk is: alleen dealers kunnen nieuwe auto's verkopen in de VS.

Voordat deze wetten werden aangenomen, had het publiek echter verschillende opties om auto's te kopen: dealerfranchises, groothandelaren, winkels en meer. Maar nadat Metzger het recht van General Motors had gekocht om stoommachineauto's te verkopen, werd dit allemaal verplicht.

Aanvankelijk waren de staatsfranchisewetten bedoeld om dealers die onafhankelijke ondernemers waren, maar ook consumenten en lokale gemeenschappen te beschermen. Deze wetten stonden grote autofabrikanten ook toe hun auto's te verkopen zonder de noodzaak om middelen te besteden aan het openen van winkels in het hele land.

In de loop van de tijd begon de macht binnen het domein van de dealers zich te consolideren, waarbij grote beursgenoteerde dealergroepen, zoals Lithia Motors en AutoNation, onafhankelijke dealers opkochten en samenvoegden. Dit betekent uiteraard hogere kosten voor de klanten, terwijl de omzet van deze bedrijven blijft stijgen.

Voor het jaar 2023, AutoNation gerapporteerd $27 miljard aan omzet en Lithia Motors gerapporteerd $31 miljard.

Een auto is een van de duurste consumentenproducten, en ondanks de franchisewetten die beweren de consument te beschermen, is dit niet echt het geval geweest. De zaken zijn echter aan het veranderen nu de fabrikant van elektronische auto's Tesla auto's rechtstreeks aan het publiek verkoopt en het traditionele franchisesysteem ontwortelt.

Wat is het verschil tussen de twee? Wat heeft elk te bieden?

De auto-industrie is al lange tijd afhankelijk van autodealers. Het primaire doel van deze dealers is om zowel nieuwe als gebruikte voertuigen aan klanten te verkopen. Andere functies van autodealers zijn onder meer het leveren van bijbehorende diensten, zoals inruilen, financiering en after-sales services.

Dealers zijn een kapitaalintensief bedrijf dat een behoorlijke hoeveelheid vooraf kapitaal nodig heeft om een ​​werkplaats te verwerven of te huren en over inventaris te beschikken. Autodealers houden nieuwe en gebruikte voertuigen van verschillende fabrikanten aan en wanneer ze deze aan klanten verkopen, laten ze klanten alle opties uitproberen die ze in gedachten hebben voordat ze tot de definitieve aankoop overgaan. Ze accepteren ook probleemloos inruilingen van klanten, waardoor ze geld kunnen besparen op nieuwe aankopen.

Dealers hebben verder geschoolde mankracht nodig voor verschillende afdelingen: verkoop, financiën, accessoires, verzekeringen, service, auto-onderdelen en backoffice. Hun deskundige verkoopmedewerkers beantwoorden de vragen van klanten en geven hen details over verschillende modellen en voorzieningen. Over het algemeen helpt het professionele personeel klanten de juiste beslissing te nemen op basis van hun behoeften en budget.

Dealers werken samen met banken en andere financiële instellingen om klanten te helpen bij het vinden van verschillende financieringsoplossingen voor hun auto's. Ondertussen helpen after-salesdiensten, zoals onderhoud en reparatie, onderdelen en accessoires, en garanties, geleverd door autodealers, de voertuigen van klanten in goede staat te blijven.

Op deze manier zijn autodealers een onmisbaar onderdeel geworden van het autoaankoopproces, dat de voordelen van gemak biedt door in alle autogerelateerde behoeften op één locatie te voorzien.

Autodealers zijn echter niet zonder uitdagingen; De belangrijkste is de hevige concurrentie van onlinediensten en particuliere verkopers, wat betekent dat ze concurrerende prijzen, financieringsalternatieven en hoogwaardige after-salesdiensten moeten bieden om aan de top te blijven. Dan zijn er nog de veranderende voorkeuren van klanten. Elektrische voertuigen (EV’s) zijn tegenwoordig bijvoorbeeld in de mode, en daarom moet een dealer de nieuwste voorraad op voorraad hebben om aan de vraag van de klant te kunnen voldoen. Andere uitdagingen kunnen de vorm hebben van stijgende operationele kosten en beperkte voorraad.

Voor klanten zijn de hoge winstmarges en de drukverkooptechnieken van dealers een groot negatief punt. Bovendien hebben ze een beperkte onderhandelingsmacht, dus er is niet veel ruimte om de best mogelijke prijs voor een voertuig te krijgen.

Als het gaat om soorten dealers; franchise is de meest prominente waarbij fabrikanten de verkoop en het onderhoud van hun auto's toestaan. Dan zijn er onafhankelijke autokavels, dealers van gebruikte auto's, dealers van luxe auto's en online dealers.

Terwijl dealers al meer dan een eeuw lang de auto-eisen van klanten in de wind slaan, wint het directe-verkoopmodel snel terrein. Het gaat om Original Equipment Manufacturers (OEM's) die hun voertuigen rechtstreeks aan klanten verkopen, zonder tussenkomst van een tussenpersoon zoals dealers.

In 2021 moesten autofabrikanten, vanwege de lockdowns en social distancing, hun toevlucht nemen tot het aanbieden van de mogelijkheid om auto’s online te kopen. Direct en online een auto kopen is een snel proces waar klanten de voorkeur aan geven.

Op deze manier realiseren autofabrikanten hogere prijzen, omdat het verwijderen van de tussenpersoon hen in staat stelt een groot deel van de verkoopprijs te behouden en van een grotere winstmarge te genieten. Ze kunnen klantgegevens ook gebruiken om hun technologie te verbeteren, hun producten te verfijnen en sterke klantrelaties op te bouwen.

Hoewel directe verkoop steeds meer ingang vindt, gaat dit niet zonder uitdagingen. Klanten zijn niet helemaal tevreden met de huidige online koopmogelijkheden. Ook heeft een klant hier beperkte financieringsmogelijkheden in vergelijking met kopen bij een derde partij.

U kunt onderhandelen bij een dealer, maar als u rechtstreeks bij een bedrijf koopt, krijgt u alleen kortingen die officieel worden aangeboden. Dit betekent echter ook dat u de vastgestelde prijs betaalt en dat iedereen dezelfde deal krijgt, zodat u niet echt hoeft te zoeken naar een lagere prijs of vergelijkingen hoeft te maken.

Een andere uitdaging komt in de vorm van groepen en verenigingen van franchisedealers die zich voorbereiden op een juridische strijd tegen deze verschuiving, met het argument dat een dergelijke stap hen effectief uit het ecosysteem van de autoverkoop zal verwijderen. Dealers zijn hier om voor de hand liggende redenen niet blij mee; het model voor directe verkoop in de autosector komt er echter, en er is geen houden meer aan.

Het zijn niet alleen de autodealers; Ook fabrikanten zijn niet op een dergelijke verschuiving voorbereid. Ze moeten nu immers nadenken over hun middelen, concurrentie en capaciteiten. Gezien hun weinig praktijkervaring in de interactie met de eindklant, moeten ze de complexiteit begrijpen van het bedrijf waar ze mee te maken krijgen. Naast juridische hindernissen hebben autofabrikanten ook te maken met toeleveringsketens, voorraadbeheer en service en onderhoud.

Staat directe verkoop op het punt het over te nemen?

Er is wereldwijd al een verschuiving gaande, waarbij autofabrikanten steeds meer neigen naar de implementatie van het directe verkoopmodel. Wat de regelgeving betreft, veranderen sommige Amerikaanse staten ook de taal van de wetten om tegemoet te komen aan de zich ontwikkelende automarkt.

Tesla van Elon Musk loopt voorop bij het toepassen van het directe verkoopmodel, ondanks aanvankelijke tegenstand. Door voertuigen rechtstreeks aan consumenten te verkopen, heeft het bedrijf controle over het hele klanttraject, van bestelling tot levering en onderhoud.

In navolging van Tesla, andere EV-fabrikanten, Rivian, Polestar en Lucid zijn ook rechtstreeks aan consumenten gaan verkopen. Gevestigde automerken als Land Rover, Cadillac en Genesis behoren tot degenen die zijn begonnen met het introduceren van pop-upwinkels om een ​​directe band met klanten op te bouwen zonder de lokale wetten te overtreden.

De Chinese EV-fabrikant Xiaomi Automobile maakte eerder dit jaar ook bekend dat het zijn auto’s gaat verkopen via directe verkoop en dealers. Het bedrijf onthulde eind vorig jaar zijn eerste EV-model, de Xiaomi SU7 sedan, en deze zal binnenkort op de markt komen.

Het verkoopkanaal zal gebaseerd zijn op een “one plus N”-model, waarbij ‘one’ het zelfgebouwde en zelfbediende bezorgcentrum van Xiaomi Auto vertegenwoordigt, en ‘N’ staat voor de verkoop- en gebruikersservicepunten van agenten. Het bedrijf zal ook personeel werven voor zijn winkels in 17 Chinese steden, met de nadruk op mensen met ervaring in nieuwe energievoertuigmerken.

Te midden hiervan voegde het in moeilijkheden verkerende EV-bedrijf Fisker ook dealers toe aan zijn direct-to-customer distributiemodel. Zoals wij hebben gemeld, Fisker heeft moeite om het hoofd boven water te houden na de ene tegenslag na de andere te hebben ervaren, en deze stap was bedoeld om de verkoop te verbeteren.

Dan is er Hyundai Motor, dat samenwerkt met technologiegigant Amazon aan een online voertuigverkoopprogramma waarmee kopers tegen het einde van dit jaar end-to-end autoaankooptransacties op Amazon kunnen voltooien. Amazon wil dit auto-aankoopproces ook uitbreiden naar andere merken, met als doel het om te zetten in een click-to-buy-winkelervaring.

Het model wordt getest in grote markten, waaronder New York, Seattle, Los Angeles, Denver en Atlanta. In februari van dit jaar meldde Hyundai zijn eerste verkoop aan een Amazon-medewerker op het retailplatform en de daaropvolgende levering.

Volgens dealers kan deze samenwerking tussen Hyundai en Amazon dat wel leiden naar een meer direct-to-consumer verkoopmodel. Dit zal volgens hen echter hun winstmarges aantasten en ongeschikt zijn voor langdurige klantenservice.

Zelfs de fabrikant van luxe auto's Mercedes-Benz deelde een paar jaar geleden zijn plan om tegen 15 een strategie voor directe verkoop in 2025 mondiale markten te implementeren. Deze stap zal naar verwachting 10% van het wereldwijde dealernetwerk van het bedrijf verminderen en maar liefst 20% verminderen. alleen al in Duitsland. Mercedes-Benz verwacht dat momenteel 70% van zijn volume in Europa uit directe verkoop zal komen. Het bedrijf schat verder dat één op de vier kopers volgend jaar zijn volgende auto online zal kopen.

Het model heeft al bewezen nuttig te zijn voor Mercedes-Benz wereldwijd, waardoor het de distributiekosten kan verlagen en meer controle heeft. Nu klanten in volwassen markten ‘jonger, rijker en digitaler worden’, meent het bedrijf dat ze in die regio’s minder grote dealers nodig hebben.

Een ander populair automerk, BMW Group, lanceerde dit jaar in heel Europa een model voor directe verkoop. Het begon met MINI in Zweden, Italië en Polen, met plannen om het over het hele continent uit te rollen en het hele proces te digitaliseren. Het nieuwe model, aldus het bedrijf, zal klanten ten goede komen met standaard landelijke prijzen.

“Het doel van ons nieuwe verkoopmodel is heel duidelijk om de klanttevredenheid te vergroten en de beste premium klantervaring in de branche te bieden.”

– Pieter Nota, verantwoordelijk voor Klant, Merk en Verkoop bij BMW AG

Terwijl bedrijven steeds vaker de directe verkooproute volgen, zijn dealers daar niet blij mee en nemen ze wraak. Zo riepen de Automotive Trade Association Executives vorige maand in een advertentie Honda Motor en Volkswagen Group op om hun elektrische voertuigen van Sony Honda Mobility en Scout niet buiten hun franchisedealersysteem te verkopen.

Scout is een merk gevormd door Volkswagen dat van plan is zijn voertuig in 2026 te gaan produceren, terwijl Sony Honda Mobility een alliantie is tussen Honda en Sony om het EV-merk Afeela te ontwikkelen, dat volgend jaar met de productie zal beginnen en het jaar erna met de verkoop zal beginnen.

De advertentie, waarin wordt gesuggereerd dat dealers legale kanalen gebruiken als deze bedrijven rechtstreeks aan consumenten proberen te verkopen, wordt gesteund door 50 staten en 21 grootstedelijke verenigingen. De advertentie luidde:

“Om potentiële juridische uitdagingen in het hele land te voorkomen en volledige naleving van de toepasselijke wet- en regelgeving te garanderen, is de zekerste weg naar verkoopsucces via franchisedealers.”

Dit komt “na twee jaar niets vragen en krijgen, is de frustratie erg hoog”, waarbij John Devlin, voorzitter van de Automotive Trade Association Executives in 2024, eraan toevoegde:

"Als ze de voertuigen rechtstreeks willen verkopen, wordt het een ongelooflijk moeilijke strijd."

Bedrijven die een directe verkoopstrategie adopteren

Laten we nu eens kijken naar twee prominente namen die met succes de directe verkoopstrategie hebben toegepast:

#1. Tesla

Dit bedrijf heeft het directe verkoopmodel volledig omarmd om zijn elektrische voertuigen rechtstreeks aan consumenten te verkopen via zijn eigen website en winkels. Tesla produceerde in het eerste kwartaal van 433,371 1 voertuigen en leverde er 24 af.

Het bedrijf heeft een marktkapitalisatie van $374 miljard, en de aandelen worden verhandeld tegen $182, een daling van 27.56% sinds het begin van het jaar (YTD). De omzet van Tesla (TTM) bedraagt ​​ondertussen $94.7 miljard, de winst per aandeel (TTM) is 3.91, de koers/winst (TTM) is 46.04 en de ROE (TTM) is 24.28%.

#2. Rivian

Deze EV-fabrikant verkoopt zijn elektrische vrachtwagens en SUV’s ook rechtstreeks aan consumenten via zijn website. Het bedrijf produceerde 13,980 voertuigen en leverde er 13,588 af in het eerste kwartaal van 1.

De marktkapitalisatie van Rivian bedraagt ​​$9.78 miljard, en de aandelen worden verhandeld tegen $9.92, een daling van 58% YTD. Het bedrijf boekte een omzet (TTM) van $4.43 miljard, terwijl het een winst per aandeel (TTM) had van -5.74, een koers/winst (TTM) van -1.71 en een ROE (TTM) van -47.36%.

Conclusie

De afgelopen jaren is de auto-industrie, gedreven door tekorten in de toeleveringsketen die verband houden met de pandemie, ertoe overgegaan haar voertuigen rechtstreeks aan klanten te verkopen, zonder tussenpersonen, dat wil zeggen dealers. Hoewel de trend duidelijk is en steeds meer bedrijven deze route volgen, bevindt het zich nog in een vroeg stadium, waarbij de wetten nog steeds in het voordeel van dealers zijn. De toenemende digitalisering, technologische vooruitgang en klanten die liever online winkelen, wijzen er echter op dat directe verkoop de toekomst van de auto-industrie wordt.

Klik hier voor een lijst met de top tien EV-aandelen.