自動車の直販 – ディーラーは重要ではなくなってきていますか?

自動車業界は、自動車を消費者に直接販売するという新たな旅に乗り出しています。これは、ディーラーから車を購入するという従来のルートからの転換を示しています。

北米では、ウィリアム E. メッツガーが 20 年に米国初の自動車ディーラーを設立して以来、1898 世紀初頭以来、ディーラーが車を購入する最も一般的な方法となっています。

このモデルは、地理的エリアを超えて車両を流通させる必要性から作成され、販売店は消費者が車両にアクセスしやすくなり、メーカーは地元の販売ネットワークを提供することでより広い市場に参入できるようになりました。これにより、自動車メーカーは、さまざまな地域の顧客の好みを知らなくても、財務リスクを分散し、国内市場に対応できるようになりました。

さらに、規制の枠組み、特に州ごとに異なるフランチャイズ法により、ディーラーには一定の権利と保護が与えられています。ディーラーはまた、車両のメンテナンス、修理、保証などのサービスを顧客に提供することで顧客との関係を確立および維持し、顧客の満足度と忠誠心を高めます。

その結果、ディーラーが車を販売する最も一般的な方法になりましたが、潮流が変わり始めています。興味深いことに、ギャラップの世論調査では次のことがわかりました。 自動車販売員は最下位にランクされる 正直さと倫理への取り組みという点で職業のリストに掲載されています。弁護士、保険営業マン、さらには国会議員よりも低い順位となっており、これは自動車ディーラーに対する国民の明らかな嫌悪感を示唆している。

問題は、自宅にいながら携帯電話からあらゆるものを購入できる現在の世界では、携帯電話から新車を注文することはできないということであり、自動車メーカーはそれを変えようとしている。それができない理由は、自動車メーカーが自社の車を顧客に直接販売することを禁じている州のフランチャイズ法のためです。まだ明確でない場合は、米国ではディーラーのみが新車を販売できます。

しかし、これらの法律が可決される前は、一般の人々が自動車を購入する際には、フランチャイズ ディーラー、卸売業者、小売店など、いくつかの選択肢がありました。しかし、メッツガー氏がゼネラルモーターズから蒸気機関車を販売する権利を購入した後、それはすべて義務化された。

当初、州のフランチャイズ法は、消費者や地域社会だけでなく、独立起業家であるディーラーを保護することを目的としていました。これらの法律により、大手自動車メーカーは全国的に店舗を展開するためのリソースを費やすことなく自動車を販売できるようになりました。

時間の経過とともに、ディーラー領域内の権力は統合され始め、Lithia Motors や AutoNation のような大規模な上場ディーラー グループが独立したディーラーを買収して統合しました。もちろん、これは、これらの企業の収益が増加し続ける一方で、顧客のコストが増加することを意味します。

2023 年に向けて、AutoNation 報告 27億ドルの収益とLithia Motors 報告 31億ドル。

車は最も高価な消費者製品の 1 つであり、フランチャイズ法が消費者を保護すると主張しているにもかかわらず、実際にはそうではありません。しかし、電気自動車メーカーのテスラが一般向けに自動車を直接販売し、従来のフランチャイズシステムを根絶したことで状況は一変した。

両者の違いは何ですか?それぞれが何を提供するのでしょうか?

自動車業界は長年にわたり自動車ディーラーに依存してきました。これらのディーラーの主な目的は、新車および中古車を顧客に販売することです。自動車ディーラーのその他の機能には、下取り、融資、アフターサービスなどの付随サービスの提供が含まれます。

ディーラーは資本集約型のビジネスであり、ワークショップを取得または借りて在庫を確保するには、かなりの額の先行資本が必要です。自動車ディーラーは、さまざまなメーカーの新車と中古車を保管しており、顧客に販売する際、最終的な購入を決定する前に、顧客が検討しているすべてのオプションを試乗できるようにしています。また、顧客からの下取りも手間のかからない方法で受け付けており、新規購入の費用を節約するのに役立ちます。

ディーラーはさらに、販売、財務、アクセサリー、保険、サービス、自動車部品、バックオフィスなど、さまざまな部門で熟練した人材を必要としています。知識豊富な販売スタッフが顧客の問い合わせに対応し、さまざまなモデルやアメニティの詳細を提供します。全体として、専門スタッフは、お客様がニーズと予算に基づいて適切な決定を下せるようお手伝いします。

ディーラーは銀行やその他の金融機関と協力して、顧客が自分の車のためのさまざまな融資ソリューションを見つけるのを支援します。一方、自動車ディーラーが提供するメンテナンスや修理、部品や付属品、保証などのアフターサービスは、お客様の車を良好な状態に保つのに役立ちます。

このように、自動車ディーラーは車の購入プロセスに欠かせない存在となり、車に関するすべてのニーズを 1 か所で提供する利便性のメリットが得られます。

しかし、自動車ディーラーにも課題がないわけではありません。その主な要因は、オンライン サービスや個人販売者との激しい競争です。つまり、競争力のある価格設定、資金調達の代替手段、質の高いアフターサービスを提供する必要があります。さらに、顧客の好みも変化しています。たとえば、今日では電気自動車 (EV) がトレンドになっているため、販売店は顧客の需要を満たすために最新の在庫を在庫する必要があります。その他の課題は、運用コストの増加や在庫の制限という形で発生する可能性があります。

顧客にとって、ディーラーの高額な値上げと圧力的な販売手法は大きなマイナスです。また、彼らの交渉力には限界があるため、車両を可能な限り最高の価格で買い取る余地はあまりありません。

ディーラーの種類に関して言えば、フランチャイズ方式は、メーカーが自社の自動車の販売と整備を許可する最も有名な方式です。さらに、独立した自動車販売店、中古車販売店、高級車販売店、オンライン販売店もあります。

1 世紀以上にわたり、ディーラーは顧客の車の要求に応えてきましたが、直販モデルが急速に勢いを増しています。これには、ディーラーなどの仲介業者を通さずに、相手先商標製品製造業者 (OEM) が自社の車両を顧客に直接販売することが含まれます。

2021年、ロックダウンと社会的距離の確保により、自動車メーカーはオンラインで車を購入できるオプションの提供に頼らざるを得なくなった。車を直接またはオンラインで購入することは、顧客が好む迅速なプロセスです。

このようにして、自動車メーカーは中間業者を排除することで販売価格の大部分を維持でき、利益率の向上を享受できるため、より高い価格帯を実現できます。また、顧客データを使用してテクノロジーを改善し、製品を改良し、強力な顧客関係を構築することもできます。

直接販売は普及し始めていますが、課題がないわけではありません。顧客は現在のオンライン購入オプションに完全には満足していません。また、サードパーティから購入する場合と比較して、顧客の資金調達の選択肢は限られています。

ディーラーで値引き交渉することもできますが、企業から直接購入する場合は、公式に提供されている割引しか得られません。ただし、これは確立された価格を支払っており、誰もが同じ取引を受けていることを意味するため、より低い価格を求めて苦労したり、比較ショッピングをしたりする必要はありません。

もう一つの課題は、フランチャイズ加盟店のグループや協会が、このような動きは事実上自動車販売エコシステムから締め出されるとして、この変化に対する法廷闘争の準備を整えているという形で生じている。ディーラーは、明らかな理由でこれに満足していません。しかし、自動車の直販モデルが登場し、それを止めることはできません。

それは自動車ディーラーだけではありません。メーカーもそのような変化に対する準備ができていません。結局のところ、彼らは今、自社のリソース、競争、能力を考慮する必要があります。最終顧客とやり取りする実践的な経験が少ないことを考えると、彼らは自分たちが取り組んでいるビジネスの複雑さを理解する必要があります。自動車メーカーは法的なハードルに直面していることに加えて、サプライチェーン、在庫管理、サービスとメンテナンスにも対処しなければなりません。

直販が引き継がれようとしているのか？

すでに世界的に変化が起きており、自動車メーカーは直接販売モデルの導入にますます傾いています。規制面では、米国の一部の州でも、進化する自動車市場に対応するために法律の文言を変更している。

イーロン・マスク氏のテスラは、当初は反対されたにもかかわらず、直接販売モデルの採用で最前線に立ってきた。消費者に車両を直​​接販売することで、同社は注文から配送、サービスに至るまで、カスタマージャーニー全体をコントロールできるようになりました。

テスラに続いて、 他のEVメーカー、Rivian、Polestar、Lucid も消費者への直接販売に乗り出しています。ランドローバー、キャデラック、ジェネシスなどの老舗自動車ブランドは、現地の法律に違反することなく顧客との直接的なつながりを築くためにポップアップ ショップの導入を始めた企業の 1 つです。

中国のEVメーカー、小米汽車も今年初め、直販とディーラーを通じて自社車を販売すると発表した。同社は昨年末、初のEVモデルであるXiaomi SU7セダンを発表し、間もなく発売される予定だ。

販売チャネルは「ワン プラス N」モデルに基づきます。「ワン」はシャオミ オートの自社構築および自社運営の配送センターを表し、「N」は代理店販売およびユーザー サービス ポイントを表します。同社は中国17都市の店舗でも新エネルギー車ブランドの経験者を中心に採用する予定だ。

こうした中、経営難に陥ったEV会社フィスカーも、顧客直販モデルにディーラーを追加した。私たちが報告したように、 フィスカー氏は浮上するのに苦労している 次々と挫折を経験した後、この動きは売上を改善するためのものでした。

そして、現代自動車は、オンライン自動車小売プログラムでハイテク大手アマゾンと提携し、購入者が今年末までにアマゾン上でエンドツーエンドの自動車購入取引を完了できるようにした。 Amazonはこの自動車購入プロセスを他のブランドにも拡張し、クリックして購入するショッピング体験に変えることを目指している。

このモデルは、ニューヨーク、シアトル、ロサンゼルス、デンバー、アトランタなどの主要市場でテストされています。今年2月、ヒュンダイは小売プラットフォームでの最初の販売とその後の配送をアマゾンの従業員に報告した。

ディーラーによれば、このヒュンダイとアマゾンのコラボレーションにより、 つながる より消費者への直接販売モデルへ。しかし、彼らによれば、これは利益率に影響を及ぼし、長期的な顧客サービスには適さないという。

高級車メーカーのメルセデス・ベンツでさえ、15年までに世界2025の市場で直販戦略を導入するという計画を数年前に発表した。この措置により、同社の世界的なディーラーネットワークの10％が削減され、最大で20％の削減が見込まれる。ドイツだけで。メルセデス・ベンツは現時点で、欧州での販売台数の70％が直接販売によるものと予測している。同社はさらに、購入者のXNUMX人にXNUMX人が来年までに次の車をオンラインで購入すると推定している。

このモデルは世界中のメルセデス・ベンツにとって有益であることがすでに証明されており、流通コストを削減し、より多くのコントロールを可能にします。成熟市場の顧客は「若く、裕福になり、デジタル化が進んでいる」ため、同社はこれらの地域で大手ディーラーの数を減らす必要があると考えている。

もう一つの人気自動車ブランドであるBMWグループは、今年ヨーロッパ全土で直販モデルを開始した。これはスウェーデン、イタリア、ポーランドの MINI から始まり、大陸全体に展開し、プロセス全体をデジタル化する計画がありました。同社によれば、新モデルは全国標準の価格設定で顧客に利益をもたらすという。

「当社の新しい販売モデルの目的は、顧客満足度を向上させ、業界最高のプレミアムな顧客体験を提供することであることは明らかです。」

– Pieter Nota 氏、BMW AG 顧客、ブランド、販売担当

企業が直接販売ルートを取ることが増えている一方で、販売店はこれを不満として報復している。そのような動きの1つとして、自動車貿易協会幹部は先月広告でホンダとフォルクスワーゲングループに対し、フランチャイズディーラーシステム以外でソニー・ホンダ・モビリティとスカウトのEVを販売しないよう呼びかけた。

スカウトはフォルクスワーゲンが設立したブランドで、2026年に車両の生産を開始する予定である一方、ソニー・ホンダ・モビリティはホンダとソニーが提携してEVブランド「アフィーラ」を開発し、来年生産開始、再来年販売を開始する予定だ。

この広告は、これらの企業が消費者に直接販売しようとする場合、ディーラーが合法的なルートを追求することを示唆するもので、50の州と21の地下鉄協会によって支持されている。広告にはこう書かれていた。

「全米で潜在的な法的問題を回避し、適用される法律や規制を完全に順守するには、販売を成功させる最も確実な方法は、フランチャイズ加盟店を利用することです。」

これは「2024年間求めても何も得られなかった後、フラストレーションは非常に高まっている」と、自動車貿易協会幹部のXNUMX年会長であるジョン・デブリン氏は付け加えた。

「彼らが車両を直接販売したいのであれば、信じられないほど難しい戦いになるだろう。」

直販戦略を採用している企業

ここで、直接販売戦略をうまく採用している 2 つの著名な企業を見てみましょう。

#1。 テスラ

この会社は、自社の Web サイトや店舗を通じて消費者に EV を直接販売する直販モデルを全面的に採用しています。テスラは433,371年第1四半期に24万386,810台を生産し、XNUMX万XNUMX台を納入した。

同社の時価総額は374億ドルで、株価は年初来（年初来）182％安の27.56ドルで取引されている。一方、テスラの売上高（TTM）は94.7億ドル、EPS（TTM）は3.91、PER（TTM）は46.04、ROE（TTM）は24.28％となっている。

#2。 リビアン

この EV メーカーは、自社のウェブサイトを通じて消費者に電気トラックや SUV を直接販売しています。同社は13,980年第13,588四半期に1万24台の車両を生産し、XNUMX万XNUMX台を納入した。

リビアンの時価総額は9.78億9.92万ドルで、株価は年初来58％安の4.43ドルで取引されている。同社は売上高 (TTM) が 5.74 億 1.71 万ドルを記録し、EPS (TTM) は -47.36、PER (TTM) は -XNUMX、ROE (TTM) は -XNUMX% でした。

まとめ：

ここ数年、パンデミック関連のサプライチェーン不足により、自動車業界は中間業者、つまりディーラーを通さず、顧客に車両を直​​接販売することに移行した。この傾向は明らかであり、この方法をとる企業が増えていますが、法律はまだ初期段階にあり、ディーラーに有利な法律が整備されています。しかし、デジタル化、技術の進歩が進み、顧客がオンラインでの買い物を好むようになったことにより、自動車業界の未来は直接販売へと移行しています。

EV銘柄トップ10のリストはここをクリックしてください。