परिवहन
स्काउट मोटर्स टेस्ला और रिवियन के साथ मिलकर सीधे उपभोक्ता तक बिक्री के साथ डीलरशिप में बदलाव लाएगी
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प्रत्यक्ष-से-उपभोक्ता कार बिक्री
कई देशों में, और खास तौर पर अमेरिका में, नई कार खरीदने का मुख्य तरीका कार डीलरशिप के ज़रिए है। यह एक सुस्थापित प्रक्रिया है, जिसकी जड़ें दशकों पहले तब से हैं जब कार निर्माताओं को अपने उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए स्थानीय रिले की ज़रूरत थी।
आजकल, इंटरनेट और तेजी से लचीली असेंबली लाइनों के साथ, कई उपभोक्ता सीधे उस ब्रांड से खरीदना चाहेंगे जो वे पहले से ही चाहते हैं। लेकिन यह वास्तविक अमेरिकी नियमों और कानूनों के साथ टकराव होगा जो अधिकांश प्रत्यक्ष कार बिक्री पर रोक लगाते हैं।
हालाँकि, इसने टेस्ला जैसे ईवी के नए ब्रांडों को नहीं रोका है (TSLA + 6.22%) और रिवियन (RIVN + 8.09%) विनियमन में खामियों का उपयोग करके सीधे उपभोक्ता को बिक्री के दृष्टिकोण का समर्थन करने से। हमने आगे विस्तार से देखा कि उन्होंने यह कैसे किया "ऑटोमोटिव प्रत्यक्ष बिक्री - क्या डीलरशिप अप्रासंगिक होती जा रही हैं?".
हालांकि, डीलरशिप के लिए एक नई लाल रेखा पार हो गई है, क्योंकि स्काउट मोटर्स स्वतंत्र खुदरा विक्रेताओं को दरकिनार करने वाले ब्रांडों में शामिल हो गया है।

स्रोत: स्काउट मोटर्स
जो बात इसे बड़ी बात बनाती है वह यह है कि टेस्ला और रिवियन जैसी नई कंपनियों और ब्रांडों के विपरीत, स्काउट ब्रांडिंग 2021 में वोक्सवैगन को विरासत में मिली जब उसने अधिग्रहण किया नेविस्टार इंटरनेशनल - एक ट्रक निर्माता जो बंद हो चुके स्काउट ब्रांड का मालिक था।
तो क्या बड़े समूहों द्वारा ई.वी. क्रांति को अपनाए जाने के बीच डीलरशिप भी डोडो की राह पर जा रही है?
सबसे पहले डीलरशिप का उपयोग क्यों करें?
फ्रैंचाइज़ी कार डीलरशिप जिस तरह से काम करती है वह यह है कि वे स्वतंत्र मालिकों या डीलरशिप श्रृंखलाओं के स्वामित्व में होती हैं, जो ऑटो निर्माताओं से अलग होती हैं, भले ही इसका नाम "फोर्ड ऑफ टाउनविले" हो।
वे ऑटोमेकर के साथ आपूर्ति अनुबंध करते हैं, उनसे कारें खरीदते हैं और उन्हें लाभ पर फिर से बेचते हैं। आम तौर पर ऐसे फ़्रैंचाइज़ी समझौते डीलर को किसी विशिष्ट निर्माता के लिए किसी विशेष भौगोलिक बिक्री क्षेत्र पर विशेष अधिकार देते हैं। और एक डीलरशिप के पास अलग-अलग ऑटोमेकर के साथ कई अनुबंध हो सकते हैं।
बिक्री और स्थानीय बाजार की जानकारी के अलावा, डीलरशिप आमतौर पर मरम्मत और रखरखाव भी प्रदान करते हैं और कार खरीदारों को वित्तपोषण प्रदान करने में रिले के रूप में कार्य करते हैं।
पूंजी मुक्त करना
इस मॉडल के प्रभावी होने तथा अमेरिका में कार बिक्री के विशाल बहुमत के लिए जिम्मेदार होने का एक कारण यह था कि इसने कार निर्माताओं को स्थानीय बिक्री रिले रखने की अनुमति दी, जो स्थानीय बाजार की प्राथमिकताओं के बारे में जानकार थे, तथा ऑटोमेकर बिक्री नेटवर्क का विस्तार करने के लिए अपनी पूंजी लाने में सक्षम थे।
चूंकि वाहन निर्माण पहले से ही बहुत पूंजी-प्रधान व्यवसाय था, इसलिए देश भर में हजारों स्थानों पर बिक्री नेटवर्क के लिए अधिक पूंजी खर्च न करना, शुरुआती वाहन निर्माताओं के लिए स्वागत योग्य बात थी।
ऑटोमेकर्स के लिए उपलब्ध पूंजी में एक अतिरिक्त बढ़ावा यह था कि डीलर सिस्टम में, ऑटोमेकर्स अपने वाहनों के फैक्ट्री से बाहर निकलते ही राजस्व बुक कर लेते हैं। इसलिए, डीलरशिप द्वारा मांग और इन्वेंट्री में उतार-चढ़ाव को आंशिक रूप से कम किया जा सकता है, और ऑटो कारखानों के लिए अधिक कार्यशील पूंजी मुक्त की जा सकती है।
नियामक
इस मॉडल के जड़ जमा लेने का एक और कारण यह है कि विनियामकों ने इसे बढ़ती प्रतिस्पर्धा के रूप में देखा। अगर किसी छोटे शहर में डीलरशिप कई ब्रांड बेचती है या कई डीलरशिप प्रतिस्पर्धा कर रही हैं, तो अनुचित मूल्य निर्धारण की संभावना कम होती है।
इसी समय, डीलरशिप एक समूह के रूप में एक बड़ा व्यवसाय और एक प्रमुख नियोक्ता बन गया। इसने इसे एक मजबूत लॉबिंग शक्ति दी, जिसके कारण कई राज्यों में नए कानूनों पर मतदान हुआ, जिसमें ऑटोमेकर्स को सीधे ग्राहकों को बेचने पर पूरी तरह से रोक लगा दी गई।
डीलरशिप व्यवसाय बड़ा हो गया, जिसमें लिथिया मोटर्स और ऑटोनेशन जैसे बड़े सार्वजनिक रूप से कारोबार करने वाले डीलरशिप समूह स्वतंत्र डीलरशिप खरीदकर उन्हें आपस में मिला रहे हैं। वर्ष 2023 के लिए, ऑटोनेशन ने $27B का राजस्व और लिथिया मोटर्स ने $31B का राजस्व दर्ज किया।
चुनौतीपूर्ण डीलरशिप
विरासत ऑटोमेकर्स
डीलरशिप को दरकिनार करने का विचार नया नहीं है। (GM + 3.29%), फोर्ड (F + 3.62%), और क्रिसलर (आज स्टेलेंटिस का हिस्सा) (STLA + 5.14%))) ने समय-समय पर अपने स्वयं के डीलरशिप का प्रबंधन करने के विकल्प की खोज की है, विशेष रूप से उन राज्यों में जो इस पर स्पष्ट रूप से प्रतिबंध नहीं लगाते हैं।
इससे न केवल वाहन निर्माताओं को डीलरशिप के लाभ मार्जिन पर कब्जा करने में मदद मिलेगी, बल्कि उन्हें अपने अंतिम ग्राहकों के साथ अधिक सीधा संबंध बनाने में भी मदद मिलेगी।
हर बार जब ऐसा हुआ, तो संबंधित राज्यों के अंदर और बाहर उनके स्वतंत्र डीलरशिप नेटवर्क की ओर से भारी विरोध का सामना करना पड़ा। देश भर में अपनी बिक्री में व्यवधान की आशंका के चलते, ऑटोमेकर पीछे हट गए।
नए ब्रांड
नए लोगों के लिए यह कोई बड़ी समस्या नहीं थी, क्योंकि आम तौर पर राज्य के कानून इस पर रोक लगाते हैं। स्वतंत्र डीलर नेटवर्क वाले वाहन निर्माता उपभोक्ताओं को सीधे बेचने से।
टेस्ला जैसी कंपनियों के लिए, जो बाजार में नई थीं और जिनके पास पुनर्विक्रेता नेटवर्क नहीं था, सीधे उपभोक्ता तक पहुंच लागत में कटौती करने और खरीद अनुभव को अनुकूलित करने का एक तरीका था।
यह टेस्ला के लिए विशेष रूप से एक अच्छा कदम था, क्योंकि शुरुआती दिनों में टेस्ला कार खरीदने वाले का मन पहले से ही खरीदने पर था। इसलिए, स्थानीय पुनर्विक्रेता को खरीदार को टेस्ला के बारे में समझाने की कोई ज़रूरत नहीं थी, जबकि अन्य ऑटोमेकर्स की गैर-मौजूद ईवी लाइन मौजूद थी।
"उपभोक्ता अनुभव और उपभोक्ता यात्रा इतनी मूल्यवान है कि इसे किसी तीसरे पक्ष को नहीं सौंपा जा सकता।"
अन्य नए ईवी ब्रांड टेस्ला की नकल करेंगे, विशेष रूप से रिवियन और ल्यूसिड।
Rivian साथ ही विधायकों को चेतावनी दी जा रही है कि वे राज्य डीलर एसोसिएशनों के दबाव में न आएं, जो "डीलर सुरक्षा को मजबूत करने की कोशिश कर रहे हैं, जो प्रतिस्पर्धा को अवरुद्ध करता है और अंततः उपभोक्ताओं को नुकसान पहुंचाता है।"
स्रोत: ऑटोन्यूज़
घटता हुआ अतिरिक्त मूल्य
यह तर्क देना उचित है कि जब डीलरशिप सिस्टम की स्थापना की गई थी, तब यह बहुत उपयोगी था। लोग कारों और ब्रांडों से परिचित नहीं थे और विश्वसनीय जानकारी तक उनकी पहुँच सीमित थी।
डीलरशिप नेटवर्क ने 1970 के दशक तक के युद्ध के बाद के वर्षों में ऑटोमोटिव उद्योग को तेज़ी से विस्तार करने के लिए पूंजी भी प्रदान की। अंत में, इसने उन स्थानों का घना नेटवर्क बनाया जहाँ ग्राहक टेस्ट ड्राइव, मरम्मत और रखरखाव करवा सकते थे, जिससे अमेरिकी समाज के हर पहलू में कारों को अपनाने में मदद मिली।
आजकल, कार डीलरशिप खराब और आक्रामक बिक्री प्रथाओं के लिए जानी जाती हैं, जैसे मोल-तोल, अनम्य ऑफर, आकर्षक ऋण, तथा अन्य व्यवहार जो ग्राहकों के अनुभव पर नकारात्मक प्रभाव डालते हैं।
पिछले पांच वर्षों में ऑटो उद्योग को एफटीसी (फेडरल ट्रेड कमीशन) के शीर्ष 10 सबसे अधिक शिकायत वाले विषयों में स्थान दिया गया है, जिसमें पिछले वर्ष दर्ज की गई 104,000 से अधिक शिकायतें शामिल हैं।
स्रोत: सीएनबीसी
यह बात इस हद तक पहुंच गई कि "कार सेल्समैन" एक तरह से गाली बन गया। या जैसा कि 2019 के CNBC लेख ने इसे अच्छी तरह से फिर से शुरू किया: "टेस्ला की ऑनलाइन बिक्री की पहल से ग्राहकों को वह मिलेगा जो वे चाहते हैं: कोई कार सेल्समैन नहीं".
"हम एक ऐसे व्यक्ति के साथ बुद्धि का मुकाबला कर रहे हैं जो हमसे जितना संभव हो सके उतना पैसा पाने के लिए बातचीत करने के लिए प्रशिक्षित है, जो 24 घंटे ऐसा करता है और ऐसा करने के लिए उसे संभवतः पुरस्कृत भी किया जाता है। यह वास्तव में एक बहुत ही असहज अनुभव है।"
एक कानूनी लड़ाई शुरू
डीलरशिप प्रणाली अच्छी तरह से स्थापित होने के बावजूद, ऑटोमोटिव उद्योग के लिए अपेक्षाकृत अनोखी है। आखिरकार, कोई व्यक्ति नया मैकबुक खरीदने के लिए एप्पल स्टोर या बेस्ट बाय पर जा सकता है, लेकिन कोई कानून इसे नियंत्रित नहीं करता है।
ऑनलाइन शॉपिंग, ऐप स्टोर और इलेक्ट्रिक वाहनों का युग ऑटो उद्योग को बदल रहा है, लेकिन केवल इतना ही नहीं।
"सभी उत्पाद अंततः ऑनलाइन हो जाएंगे, और अब बारी है ऑटोमोबाइल की। यह एक स्वाभाविक प्रगति है, क्योंकि कार की खरीदारी और खरीददारी का अधिकांश अनुभव पहले से ही ऑनलाइन होता है, जिसमें शोध से लेकर कीमत की तुलना, वित्तपोषण और कागजी कार्रवाई तक शामिल है।"
यह ध्यान देने योग्य है कि टेस्ला के आज के ईवी जगत में शामिल होने से पहले इस यथास्थिति को लगातार चुनौती दी गई थी। उदाहरण के लिए, 2009 में, अमेरिकी न्याय विभाग के एंटीट्रस्ट डिवीजन ने एक समर्पित रिपोर्ट में निष्कर्ष निकाला था:
फिर भी, डीलरशिप एसोसिएशन, जो आमतौर पर एक शक्तिशाली लॉबी होती है, जवाबी कार्रवाई कर रही है।
डीलर एसोसिएशन अब प्रत्यक्ष बिक्री और वारंटी मरम्मत मुआवजे के मुद्दों को संबोधित करने के लिए कानून का प्रस्ताव कर रहे हैं। कई राज्य टेस्ला और रिवियन जैसे नए लोगों के लिए ईवी की बिक्री को और अधिक जटिल बनाने के लिए कानून का प्रस्ताव कर रहे हैं।
स्रोत: Jalopnik
कानूनी लड़ाई और भी खतरनाक हो सकती है, उदाहरण के लिए, टेस्ला ने लुइसियाना पर मुकदमा दायर कर उपभोक्ताओं को सीधे वाहन बेचने पर प्रतिबंध को चुनौती दी.
वोक्सवैगन भी इस दौड़ में शामिल
टेस्ला जैसी बढ़ती हुई ईवी कंपनियों द्वारा डीलरशिप को दरकिनार करना और यहां तक कि डीलरशिप कानून को चुनौती देना एक बात है। लेकिन दुनिया की दूसरी सबसे बड़ी ऑटोमेकर कंपनी वोक्सवैगन को ऐसा करते देखना दूसरी बात है।
बेशक, तकनीकी रूप से, स्काउट मोटर्स बिना किसी स्थापित डीलरशिप के अपना स्वयं का ब्रांड है, क्योंकि वोक्सवैगन ने हाल ही में इसे पुनर्जीवित किया हैलेकिन जाहिर है, डीलरशिप्स में वोक्सवैगन की ओर से ऐसा कुछ भी नहीं होगा।
नेशनल ऑटोमोबाइल डीलर्स एसोसिएशन ने कहा कि वह और राज्य एसोसिएशन "इस और देश भर के न्यायालयों और राज्य भवनों में सीधे बिक्री के सभी प्रयासों को चुनौती देंगे।"
यह आता है वोक्सवैगन के लिए उथल-पुथल का दौर, ईवी पर स्विच करने की आवश्यकता, और जर्मनी में 3 कारखाने बंद होना, ऐसा पहली बार हुआ हैइसलिए किस मॉडल को आगे बढ़ाया जाए, इस पर अधिक नियंत्रण तथा अधिक लाभदायक बनना वोक्सवैगन समूह के लिए अस्तित्व का प्रश्न हो सकता है।
"मुझे लगता है कि अस्थिर वातावरण में भविष्य की ओर बढ़ते हुए अपने ग्राहकों को नियंत्रित करना, अपने मार्जिन को नियंत्रित करना, अपनी परिचालन उत्कृष्टता को नियंत्रित करना महत्वपूर्ण है।
हमारा अनुमान है कि 2027 में जब बिक्री शुरू होगी तो स्काउट के अमेरिका में लगभग तीन दर्जन खुदरा केंद्र होंगे, जो अंततः बढ़कर 100 हो जाएंगे।”
स्कॉट कीओघ ने कहा – स्काउट मोटर्स के सी.ई.ओ.
निष्कर्ष
कार डीलरशिप मॉडल के कुछ समय तक चलने की संभावना है, क्योंकि यह कानून और दुनिया की सबसे बड़ी ऑटोमेकर कंपनियों के बिक्री मॉडल में बहुत मजबूती से स्थापित है। हालांकि, केवल लॉबिज्म और राजनीतिक दबाव पर निर्भर रहना केवल कुछ समय तक ही चल सकता है।
इसलिए, यह संभवतः या तो एक मरता हुआ मॉडल है या फिर इसे फिर से आविष्कार करने की आवश्यकता है। कम से कम, कार खरीदारों को इसे एक सकारात्मक अनुभव के रूप में देखना होगा, न कि ऐसा अनुभव जहाँ वे ठगे गए या धमकाए गए महसूस करते हैं। और शायद ऑटोमेकर्स के साथ संबंधों को फिर से बनाना होगा ताकि वे भी महसूस करें कि डीलरशिप के साथ संबंध केवल अतीत का एक महंगा अवशेष नहीं है।
ऑटोमोटिव उद्योग में निवेश
ऑटोमोबाइल उद्योग में पिछले दशक में पिछले 5 दशकों की तुलना में अधिक बदलाव देखने को मिल रहा है। इलेक्ट्रिक वाहनों के आगमन के साथ-साथ कई नए ब्रांड्स ने इस बात को पूरी तरह से बदल दिया है कि कोई नया कार मॉडल सफल होता है या नहीं।
अब, चीनी कारों के वैश्विक आगमन के साथ, पश्चिमी निर्माताओं के लिए एक नई चुनौती आ गई है। इसलिए डीलरशिप का गायब होना या बदलना शायद कोई आश्चर्य की बात नहीं है।
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यदि आप ऑटोमेकर स्टॉक चुनने में रुचि नहीं रखते हैं, तो आप ऑटोमोटिव उद्योग ईटीएफ जैसे पर भी विचार कर सकते हैं फिडेलिटी इलेक्ट्रिक वाहन और फ्यूचर ट्रांसपोर्टेशन ईटीएफ (एफडीआरवी), सिम्प्लीफाई वोल्ट रोबोकार डिसरप्शन एंड टेक ईटीएफ (वीसीएआर)या, फर्स्ट ट्रस्ट NASDAQ ग्लोबल ऑटो इंडेक्स फंड (CARZ) जो तेजी से बदलते ऑटोमोटिव उद्योग से लाभ उठाने के लिए अधिक विविधीकृत एक्सपोजर प्रदान करेगा।
प्रत्यक्ष बिक्री ऑटोमोटिव
टेस्ला, इंक (TSLA + 6.22%)
इस समय अग्रणी ईवी कंपनी को पेश करने की आवश्यकता नहीं है। टेस्ला ईवी को “सेक्सी” और उच्च प्रदर्शन वाली बनाने में सबसे आगे रही है, जबकि पिछले प्रयासों में कम लागत वाली, कम प्रदर्शन वाली “गोल्फ कार्ट” पर ध्यान केंद्रित किया गया था।
3 की तीसरी तिमाही में टेस्ला ने 2024 वाहन बेचे। यह अभी भी दुनिया भर में और अमेरिका में सबसे ज़्यादा बिकने वाले ईवी मॉडल में शीर्ष पर है, जिसमें साइबरट्रक भी शामिल है, बावजूद इसके कि (या इसकी वजह?) इसका डिज़ाइन और लुक अनोखा है।
कंपनी ने ऊर्जा भंडारण उत्पादों (बैटरी) में भी 6.9 GWh की भारी बिक्री की।
नवोन्मेष
हाल ही में यह काफी चर्चा में रहा है, "वी, रोबोट" कार्यक्रम में कई बड़ी घोषणाएं की गईं, जिनका वर्णन हमने एक समर्पित लेख में किया है: "टेस्ला (TSLA) स्पॉटलाइट: स्वायत्त टैक्सियाँ, मानव सदृश रोबोट और लंबे समय से प्रतीक्षित सेमीसंक्षेप में:
- आर्ट डेको स्व-चालित रोबोटैक्सियां, 2-सीटों वाली और 20-सीटों वाली (रोबोवैन) दोनों में उपलब्ध हैं।
- यदि नियामक द्वारा इसे मंजूरी दे दी जाती है, तो यह बहुत जल्द ही टेस्ला के कारोबार का सबसे बड़ा हिस्सा बन सकता है, साथ ही नियमित टेस्ला की बिक्री को बढ़ावा दे सकता है, जिससे कुछ साल पहले की स्थिति वापस आ जाएगी, जहां कंपनी उतनी ही कारें बेच सकती थी, जितनी वह बना सकती थी।
- ऑप्टिमस मानवरूपी रोबोट सबसे पहले टेस्ला कारखानों के लिए एक अतिरिक्त “मुफ्त” श्रम शक्ति बनने की संभावना है।
- डीएचएल द्वारा बहुप्रतीक्षित हेवी-ड्यूटी ट्रक टेस्ला सेमी का सफल परीक्षण किया गया।

स्रोत: शॉप4टेस्ला
राजनीति
इस बीच, टेस्ला अभी भी अपने सनकी और विवादास्पद मालिक एलन मस्क के साथ बहुत अधिक पर्यायवाची है। चूंकि मस्क ने अमेरिकी चुनाव से पहले डोनाल्ड ट्रंप का पूरी तरह से समर्थन किया है, इसलिए यह देखना अभी बाकी है कि यह मस्क की कंपनियों के लिए सकारात्मक होगा या नकारात्मक।
यह तो तय है कि तकनीकी उपलब्धियों के मामले में मस्क ब्रांड अभी भी मजबूत है, स्पेसएक्स की हालिया उल्लेखनीय सफलता के बाद, जिसने 20 मंजिला इमारत जितने बड़े रॉकेट को हवा में ही पकड़ लिया।

स्रोत: टेस्ला हाइप
टेस्ला का भविष्य
अगर टेस्ला वास्तव में सेल्फ-ड्राइविंग तकनीक की दौड़ जीत जाती है, तो यह संभवतः अन्य AI अनुप्रयोगों, जैसे कि ह्यूमनॉइड रोबोट में भी एक कदम आगे होगी, जिससे यह स्वायत्तता-केंद्रित कंपनी बन जाएगी। बैटरी स्टोरेज और सौर ऊर्जा अन्य क्षेत्र हैं जिनमें कंपनी विस्तार जारी रख सकती है।
इसलिए, लंबे समय में, टेस्ला का भविष्य इस बात पर निर्भर करेगा कि वह एक तकनीकी कंपनी बनने की क्षमता रखती है या नहीं और कार निर्माण कंपनी बनने की नहीं। यह विशेष रूप से सच है क्योंकि उच्च गुणवत्ता वाली चीनी वाहन निर्माता कंपनियों सहित पूरा उद्योग धीरे-धीरे ईवी को अपना रहा है, जिससे टेस्ला को लंबे समय में अद्वितीय बनाने वाली चीजें कम खास होती जा रही हैं।